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Meinungsführerschaft ist im Wettbewerb mit konkurrierenden Unternehmen langfristig ein Erfolgsfaktor. Meinungsführer*innen werden angefragt. Das generiert wiederum neue Kundschaft. Als Vertriebler stellt man sich nun mehrere Fragen. Erstens: Kann ich in beispielsweise in LinkedIn oder XING diesen Status überhaupt erreichen? Zweitens: Kann ich die Sozialen Netzwerke für die Neukundenakquise sinnvoll einsetzen? Und zuletzt: Wie wichtig sind meine Bemühungen aus Sicht des Unternehmens?
Wir haben das Thema der digitalen Gewinnung neuer Kunden/Kundinnen unterhaltsam diskutiert. Dabei lieferte Valentin Stahl mit seinem Vortrag „Meinungsführerschaft in sozialen Netzwerken“ bei der Veranstaltung „Neukundenakquise – digital und erfolgreich“ des VDI-Arbeitskreises Technischer Vertrieb einen ausgezeichneten Startpunkt. Wir beleuchten damit einen weiteren Aspekt der Methoden der Neukundenakquise im B2B genauer.
Wie läuft es in der analogen Welt?
Fragen Sie sich selbst: Was macht Sie als Person bzw. Ihr Unternehmen in der „realen“ Welt erfolgreich und zum Experte/Expertin? Dabei kommt es vor allem auf die richtige Mischung aus
- Fachlichkeit,
- Erfahrung,
- Nahbarkeit und
- Lockerheit an.
Was tun in der digitalen Welt?
Diese Kriterien klingen einfach. Dabei besteht die Herausforderung darin, sie auch bei der Kommunikation in der digitale Welt umzusetzen. Das kann zunächst über die eigenen Kanäle in den sozialen Netzwerken erfolgen. Wichtig dabei: Posten Sie qualitativ hochwertige Beiträge, die zu dem Bild passen, das sie von sich selbst vermitteln wollen und gleichzeitig der Zielgruppe einen Mehrwert bringt.
Eins vorweg – das wichtigste Stichwort ist hier Authentizität. Menschen mögen es weder in der realen noch in digitalen Sozialen Netzwerken, wenn man sich „verstellt“. Bauen Sie sich stattdessen über die eigenen Beiträge eine Community auf, die gerne mit ihnen und miteinander in den Austausch tritt. Als Meinungsführer*in und/oder Experte/Expertin steigen sie dann in vielversprechende Diskussionen ein, sammeln Feedback und kommentieren andere Sichtweisen.
Dabei immer im Hinterkopf behalten: Menschen möchten gefragt und gehört, ernst genommen und verstanden werden. Im Austausch auf Augenhöhe lässt sich am besten Glaubwürdigkeit und Vertrauen gewinnen, was für die Meinungsführerschaft eine wichtige Basis bildet.
Meinungsführerschaft aufbauen ist ein Invest
Im Digitalbereich gibt es unzählige Orte, an denen potenziell Interessierte auf sie als Experte/Expertin aufmerksam werden können und wollen. Deshalb sollten Sie diese Chancen für die digitale Neukundenakquise nutzen, auch wenn Sie mit der Nutzung von Sozialen Netzwerken neues Terrain betreten. Dazu zählen z.B. im Netzwerk LinkedIn die Kanäle anderer Branchen-Experten/Expertinnen oder fachspezifische Gruppen. Auch unser VDI-Arbeitskreis hat eine solche digitale Außenstelle bei LinkedIn. Hier besteht eine echte Chance, sich als Person mit Expertise zu positionieren. Es lohnt sich, in diesen zeitlich aufwendigen Austausch außerhalb der gewohnten Sphäre zu investieren.
Wirkungsvolle Botschafter*innen kommen aus den eigenen Reihen
Ein zentraler Aspekt für Unternehmen in den Sozialen Medien ist: Menschen wollen mit Menschen kommunizieren – auch im Digitalen. Die undurchsichtige Fassade einer Organisation schreckt da eher ab. Nicht ohne Grund hat Bill Gates fast doppelt so viele Follower auf LinkedIn wie Microsoft (denen das Soziale Netzwerk gehört). Hier lohnt es sich, engagierte und überzeugte Beschäftigte*r einerseits in die Content-Produktion und das Community Management der unternehmenseigenen Kanäle einzubeziehen. Dabei sollten diese die notwendigen Freiheiten und das Vertrauen erhalten, sich in den Sozialen Medien mit dem Unternehmen zu verbinden und so als Botschafter*in aufzutreten. Und auch Sie sollen authentisch kommunizieren.
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