Neue Interessierte zu finden, ist für Unternehmen unerlässlich. Getrieben durch Corona rückten viele Vertriebsleiter*innen Möglichkeiten in den Fokus, die die digitale Neukundenakquise bietet. Organisiert vom Arbeitskreis „Technischer Vertrieb“ im VDI Dresdner Bezirksverein e. V., haben wir uns am 16. November 2021 speziell dem Thema „Neukundenakquise – digital und erfolgreich“ gewidmet. In unserer Online-Veranstaltung wurden die folgenden drei Themenfelder, die in unserer Podiumsdiskussion im Januar 2021 besonders hervorstachen, parallel bearbeitet. Damit vertiefen wir weiter den Überblick über die Methoden der Neukundenakquise im B2B, mit der wir uns bereits seit vier Jahren beschäftigen.
Digitale Neukundenakquise: Erfahrungen aus der Praxis
In Breakout-Sessions wurden die folgenden drei Themenfelder in separaten Impulsvorträgen detaillierter beleuchtet und in den Gruppen-Diskussionen aktiv behandelt:
- Content Marketing: Neue Kundschaft durch SEO & Google Ads,
- Empfehlungsmarketing: Wie Ihre Kundschaft zu VerkäuferInnen werden und
- Neukundenakquise in Sozialen Netzwerken durch Meinungsführerschaft
Ziel war das gemeinsame Durchdringen des Themas und das Zusammentragen von Erfahrungen der Teilnehmer*innen. Anschließend haben die Gruppen ihre Ergebnisse im Plenum vorgetragen.
Die Diskutanten Patrick Schmieder (Geschäftsführer von „Mein Lagerraum³ GmbH“), Tobias Zimmer (Managing Partner bei der „Emnis GmbH“), Valentin Stahl (Angestellter und Bürgerbeauftragter im SM für Wissenschaft, Kultur & Tourismus) und Sven Jänchen (VDI Arbeitskreisleiter „Technischer Vertrieb“), weisen alle langjährige Erfahrung und Expertise auf ihrem Gebiet vor.
Kundenkenntnis für Effizienz im Vertrieb
Besonders das Marketing ist darauf gerichtet, immer wieder neue Interessierte für das Unternehmen kennenzulernen. Dafür benötigt man ausgezeichnete Kenntnisse der gewünschten Kundengruppen und davon, wie der Entscheidungsprozess eines prototypischen Interessierten (Persona) abläuft. Dabei wird genau analysiert, welche Kanäle wann im Entscheidungsprozess (Customer Journey) für die Informationsbeschaffung genutzt werden.
Jeder Besuch einer Website oder eines Shops, jedes Gespräch mit dem Vertrieb während der Entscheidungsfindung, stellt einen Touchpoint der Kunden und Kundinnen mit ihrem (und auch mit anderen) Unternehmen dar. Wenn Sie genau wissen, wie ihre potenzielle Kundschaft vorgeht, können Sie die Effizienz im Lead Management steigern.
Digitale Neukundenakquise – welche Formen sind möglich?
Aktuell gewinnt die digitale Neukundenakquise an immer größerer Bedeutung. Wenn Interessierte nicht mehr persönlich angesprochen werden können (z.B. auf einer Messe), brauchen wir dafür im Vertrieb eine Alternative. Gleiches gilt, wenn immer mehr Kalt-Akquise-Versuche die Kundschaft gegenüber unseren Versuchen abstumpfen lässt. Deshalb haben wir bei unsere Veranstaltung „Neukundenakquise – digital und erfolgreich“ drei alternative Ideen vertieft. Die Erkenntnisse aus den jeweiligen Gruppen-Diskussionen finden Sie in drei Blog-Artikeln.
Content Marketing – Neue Kundschaft durch SEO & GoogleAds
Digitale Strategien werden immer wichtiger, um Interessierte anzuziehen. Viele davon nutzen für ihre Recherchen das Internet. Bietet man passende Informationen (und vermarktet diese = Content Marketing), kommt man in Kontakt mit diesen potenziellen Kunden und Kundinnen. Dazu sollten die digitalen Angebote Ihres Unternehmens für die wichtigsten Hilfsmittel Ihrer Kundschaft – die Suchmaschinen – optimiert sein. Damit wird es Interessenten und Interessentinnen ermöglicht, zu ihrer Suchanfrage passende Inhalte schnell zu finden. Wenn man das gut macht, sind mindestens Kontaktdaten der Interessierten und oft sogar konkreten Anfragen das Ergebnis.
Lesen Sie mehr zum Thema: Content Marketing – Neue Kundschaft durch SEO & GoogleAds.
Neukundenakquise in Sozialen Netzwerken durch Meinungsführerschaft
Künftig werden soziale Medien immer wichtigere Kanäle für die Ansprache potenzieller Kund*innen. Das gilt auch im B2B und bei erklärungsbedürftigen Produkten. Dabei ist es besonders interessant, wie Unternehmen oder ihre Beschäftigten sich als Experte*in positionieren. Ziel sollte es sein, dass fachlich Interessierte die Vertriebler*innen ihres Unternehmens direkt ansprechen. Es stellt sich also die Frage, wie man in der Öffentlichkeit des Sozialen Netzwerks als Meinungsführer*innen für branchenspezifische Themen wahrgenommen wird.
Lesen Sie mehr zum Thema: Neukundenakquise in Sozialen Netzwerken durch Meinungsführerschaft
Empfehlungsmarketing – wie Ihre Kunden zu VerkäuferInnen werden
Sind die Anwender*innen ihrer Produkte begeistert, tragen sie dies idealer Weise weiter. Sie stecken ihre Kundschaft und Partner*innen an und empfehlen Ihr Unternehmen aktiv weiter. Diese Form der Lead-Generierung ist deshalb nicht weniger aufwendig. Ohne Ihr Zutun werden Sie keine neuen Erstkontakte bekommen. Spannend sind deshalb viele Fragen: Was braucht jemand der empfiehlt, was sollte dieser für eine Persönlichkeit sein und kann man diesen extern motivieren?
Lesen Sie mehr zum Thema: Empfehlungsmarketing – wie Ihre Kunden zu VerkäuferInnen werden