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Content Marketing statt Kaltakquise für gebrauchte Seecontainern – geht das überhaupt? Wie Berichte über Hufkrankheiten und die Nutzung von eBay-Kleinanzeigen auch im B2B neue Kundschaft bringen kann, berichtete Patrick Schmieder von Mein Lagerraum m³ im Rahmen unserer Veranstaltung „Neukundenakquise – digital und erfolgreich“ des VDI-Arbeitskreises Technischer Vertrieb. Es handelt sich hier um die konsequente Vertiefung einzelner Methoden der B2B-Neukundenakquise.
Erfolgreiche Lead-Gewinnung durch Content Marketing
Als „klassischer“ Vertriebsprofi favorisierte Patrick Schmieder bisher Cold Calling. Die telefonische Kalt-Akquise galt ihm als plan- und kalkulierbarer Weg zum Erfolg beim Finden neuer Leads (Interessierte). Doch auch online kann man Erfolg „kaufen“, etwa mit GoogleAds. Dadurch hat sein Unternehmen den zeitaufwendigen Weg über Suchmaschinenoptimierung (engl. Search Engine Optimization = SEO) deutlich abgekürzt.
Zudem berichtete er – Überraschung – über das eBay-Kleinanzeigen-Engagement seines Unternehmens. Zunächst ungewöhnlich für ein B2B-Angebot hat dies neben den generierten Anfragen den positiven Effekt, dass sich damit das organische Google-Ranking verbessert. So stellt eine kluge Content Marketing Strategie die eigene Expertise in einem Fachgebiet gezielt heraus, was von den Algorithmen der Suchmaschinen erkannt wird. Wichtiges Ergebnis: Die eigenen Seiten werden als besonders relevant eingestuft und von Kunden und Kundinnen leichter gefunden.
Fachwissen und Liebesmühe im Optimierungsprozess
Und damit sind wir schon bei einem weiteren Erfolgsgeheimnis: Fachwissen lockt die Zielkundschaft wie ein Lead-Magnet an. Zentrale Aspekte dabei:
- Selbst „die Schuhe der Interessierten“ anziehen,
- deren Suchverhalten vorhersehen und
- darauf aufbauend konkrete und spezifische Problemlösungen bieten.
Mit einem konkreten Beispiel schließt sich der Kreis zur eingangs gestellten Frage:
Speziell aufbereitete Seecontainer (als Pferdestall umgestaltet) beugen einer verbreiteten Hufkrankheit vor.
Rund um dieses Thema stellen neue Kunden/Kundinnen regelmäßig ähnliche Fragen. Dies hat das Unternehmen als Ideen-Pool für das eigene Content Marketing genutzt. In einer eigenen Rubrik werden diese häufig gestellten Fragen (engl. Frequently Asked Questions = FAQ) beantwortet. Damit unterstreicht Mein Lagerraum das eigene Know-how in Fachthemen und liefert auch für Interessierte und Suchmaschinen gleichermaßen spannende Inhalte. Durch diesen sogenannten User Generated Content (UGC) ist es möglich, wertvolle Ressourcen wie die Zeit der Mitarbeiter*innen im Call Center einzusparen.
Das Unternehmen investierte im letzten Jahr eine mittlere fünfstellige Summe, um die Zahl der Anfragen zu vervierfachen, die zudem höherwertiger waren. Darüber hinaus wurde mehr als jede zweite Anfrage zu einem Auftrag, was eine bessere Abschlussquote im Lead-Management ermöglichte.
Etwa 25% des Budgets entfielen auf eine externe Beratungsagentur, die zusätzlich zum beigesteuerten Fachwissen auch hilft, kostspielige Umwege zu vermeiden.
„Etwas Liebesmühe brauchen solche Erfolge schon: Der Optimierungsprozess läuft seit gut zwei Jahren und erfordert wöchentlich einen halben Tag Abstimmungsaufwand.“
Patrick Schmieder, Gründer und Geschäftsführer von Mein Lagerraum m³
Überblick über die Veranstaltungsgruppe Content Marketing
Das gute Dutzend der Diskussionsteilnehmer*innen reflektierte eigene Erfahrungen mit dem Thema. Einige hatten bereits Erfahrungen gesammelt, sind jedoch wieder davon abgekommen oder haben einen anderen Fokus für ihre Lead-Generierung gelegt. Andere sehen Ausbaureserven bzw. wollen das Thema noch mal neu behandeln und auslegen.
Zusammenfassend konnten alle Teilnehmer*innen folgende Erkenntnisse aus der Diskussion und dem Impuls-Vortrag von Patrick Schmieder mitnehmen:
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Kommt dies in Ihrem Markt auch in Betracht?
Wie werden Sie als Vertrieb in das Content Marketing Ihres Unternehmens eingebunden? Erhalten Sie daraus hochwertige Leads oder wünschen Sie sich, dass so etwas auch bei Ihnen aufgesetzt wird?
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