AK-Meeting 05/2018: Vertrieb in Russland

Von Sondermaschinen & Sanktionen

Am 28. Mai 2018 waren wir zu Gast bei der Mikromat GmbH. Hier werden ultrapräzise und langzeitgenaue Präzisions-Fräszentren und Gewindeschleifmaschinen gefertigt. Diese Maschinen werden international vermarktet. Dr. Piegert führte die Teilnehmer in die Geschichte des Unternehmens ein und präsentierte stolz die Fertigung. Er verantwortet den Gesamtvertrieb des Unternehmens und im Speziellen den Vertrieb in Russland. Welche Besonderheiten es dort gibt, machte er sehr plastisch deutlich.

Wie immer begann unser Meeting mit einer kurzen Vorstellungsrunde. Dabei hatten alle Teilnehmer, die aus den verschiedensten Branchen kamen, die Möglichkeit, über Neuigkeiten und Vakanzen in ihren Arbeitsbereichen zu berichten. Nachdem wir uns bei unserem letzten Meeting mit neuesten Rechtsaspekten und der EU-DSGVO beschäftigt hatten, ging es diesmal um

Riesige, langzeitgenaue und ultrapräzise Maschinen

Dr. Piegert erklärt Produkte von Mikromat für den Vertrieb in Russland
Dr. Piegert, Vertriebsleiter der Mikromat GmbH

Unser Gastgeber Dr. Piegert führte uns anschließend in die Geschichte von Mikromat und dessen Produktpalette ein. Aktuell werden zwischen 15 und 18 Mio EUR Jahresumsatz mit drei Bereichen erzielt:

  • Gewindeschleifmaschinen,
  • Portal-Fräsmaschinen zur mechanischen Bearbeitung großer Bauteile (z.B. Turbinengehäuse),
  • Mechanische Bearbeitung (besonders für die Auftraggeber, für die sich die Anschaffung einer eigenen Sondermaschine auf Grund zu geringer Stückzahlen nicht lohnt).

Gemein ist den Maschinen von Mikromat, dass sie mit einer Genauigkeit von bis zu wenigen Mikrometern – das ist der dreißigste Teil des Haares einer Frau – arbeiten können. Diese Genauigkeit wird nicht nur unmittelbar nach der Inbetriebnahme erreicht. Sie bleibt über lange Produktionszyklen erhalten. Diese langzeitgenaue Ultrapräzision ist das Markenzeichen von Mikromat.

“Kundschaft hat immer Geschichte.”

Bis 1990 wurden insgesamt 750 Maschinen in die damalige UdSSR und lediglich drei in die DDR geliefert. Natürlich haben sich diese Kundenbeziehungen bis heute erhalten, was auch dank der über Jahrzehnte aufgebauten Marke gelang. Nach Regionen geordnet ergibt sich heute folgende Reihenfolge bei den Kundenbeziehungen:

  1. Russland
  2. China und Indien
  3. Polen, Tschechien, Slowakei, Deutschland und Frankreich
  4. Korea (Süd), Ungarn, Skandinavien

Die Kundschaft für diese Maschinen bzw. Leistungen kommt dabei aus verschiedenen Branchen. Dazu gehören die Energietechnik (Turbinen und Gehäuse für Windkraftanlagen), die Luftfahrt (Flugzeugturbinen und Getriebegehäuse), der Schiffbau (Schrauben mit einem Durchmesser von bis zu 10 Metern), die Bahntechnik (Motorblöcke für schnell fahrende Züge) und der Automobilbau (im Bereich der Prototypenfertigung).

Vertrieb in Russland

Im Geschäftsverkehr mit russischen Kunden gibt es eine Reihe von Besonderheiten zu beachten. Einige resultieren aus der politischen Situation, andere aus typischen Verhaltensweisen der russischen Ansprechpartner.

Die Russland-Sanktionen führen dazu, dass bestimmte Güter russischen Ursprungs nicht mehr in die EU importiert werden dürfen. Auf russischer Seite führt diese Einschränkung dazu, dass gezielt versucht wird, auch auf den Bezug von Waren aus der EU zu verzichten, indem die eigene Industrie wiederbelebt wird. Hinzu kommen das Waffen-Embargo und das Verbot “Dual-Use-Güter” nach Russland zu exportieren. Dabei handelt es sich um Produkte, die neben ihrer eigentlichen Bestimmung auch für militärische Zwecke einsetzbar wären. Entsprechende Informationen finden sich in einschlägigen Merkblättern der BAFA. Insgesamt erschweren die Regularien den Handel mit Russland, machen ihn aber nicht unmöglich.

Der Umgang mit russischen Geschäftspartner ist entsprechend der Ausführungen von Dr. Piegert in seiner Branche davon gekennzeichnet, dass sie oft eine feste Meinung über das Produkt und die Dienstleistungen in Gespräche mitbringen. I.d.R. sind sie sehr gut über das Internet informiert, haben auf Messen Prospektmaterial eingesammelt und ausführlich analysiert. Bereits im Zweitgespräch kommt es oft zur Angebotsabfrage. Diese sollte zunächst in Kurzform beantwortet werden. Die Vertriebszyklen in Bereich der Sondermaschinen können bis zu zwei oder mehr Jahren betragen und die russischen Partner sind es gewohnt, auch alte Preisangaben wiederbeleben zu wollen.

Als Türöffner für den Vertrieb in Russland haben sich für Mikromat neben der Markenbekanntheit die Vertriebsbüros in Moskau und Jekaterinburg (Russlands viertgrößte Stadt) erwiesen.

In der Diskussion wurde auch das Thema der Exportfinanzierung angesprochen. Hier haben sich aus Mikromat-Sicht vertraglichen Konstrukte als besonders hilfreich erwiesen, die Lieferungen erst nach Zahlungen ermöglichen. Derartige Regelungen durchsetzen zu können bedarf allerdings einer gewissen Verhandlungsmacht. In Ausnahmefällen wird für “kleinere Restzahlungen” auf das Mittel des Akkreditivs zurückgegriffen.