Lesedauer: ca. 5 min
Das Gesamtbild ist wichtig. Manchmal benötigen wir neben den Details die 360°-Sicht auf die Situation. Beim Thema Vertriebschancen ist insbesondere dies eine Anforderung für den Forecast. Was bedeutet die Summe der Verkaufschancen und welche Qualität ist damit verbunden? Darüber berichtet Markus Brauchle Geschäftsführer der NUTBASER GmbH und erarbeitet eine gemeinsam Sichtweise mit den Teilnehmer*innen in der Veranstaltung „Management von Verkaufschancen“ des VDI-AK Technischer Vertrieb.
1. Gruppenarbeit Forecast
Begriffsklärung: Forecast
Unter „Forecast“ werden oft unterschiedliche Aspekte verstanden. Gemeinsam ist das Verständnis für Forecast als Prognose. Diese Prognose kann unterschiedliche Kenngrößen betreffen (Umsatz, Deckungsbeitrag, …). Grundlage sind dabei konkrete Verkaufschancen und Geschäftsmöglichkeiten. Einen etwas anderen Aspekt betrifft die Planung. Hier werden allgemein auf Basis von Erfahrungen, Vergangenheitswerten und erwartbaren Veränderungen die Ergebnisse kalkuliert und damit ein Plan erstellt.
Warum machen Sie (k)einen Forecast?
Die Erstellung von Forecasts dient in erster Linie der Sicherheit von Unternehmen. Dadurch werden Ressourcen und Abläufe im Unternehmen sichergestellt.
Zum Beispiel:
- Disposition & Einkauf
- Optimierung von Kapazitäten
- Projekt-Terminierung
Und dort wo der Aufwand für Forecasterstellung den Nutzen übersteigt wird auch bewusst darauf verzichtet.
Wie machen Sie heute einen Forecast?
Ein guter, verlässlicher Forecast basiert auf Wissen. Das Kunden-Wissen um den Status seiner Kauf-Situation gibt dabei besonders Sicherheit. Die Summer der Einzelprojekte ergibt dann einen konkreten Forecast für den betreffenden Zeitraum. Das ist auch die Idee der Bewertung über die NUTABSER-Methodik. Bei Bedarf werden auch Vergangenheitszahlen oder die einfachere Bewertung nach dem Prozessschritt angewandt.
2. Abhängigkeit von Prozess-Phase und Wahrscheinlichkeit
Im Nachgang haben wir gemeinsam den Unterschied
- Bewertung auf Basis von konkretem Wissen
(Informationen der konkreten Kaufsituation) - Bewertung nach Prozess-Schritt, also der Phase
des Kaufprozesses
analysiert.
Im Idealfall ist dies praktisch identisch, da ja die der Prozess-Phase zugeordnete Wahrscheinlichkeit aus guter Erfahrung definiert wird. Im konkreten Fall führt dies oft zu falschen Bewertungen. Gerade wenn die Kaufsituation nicht optimal ist (und das gilt es ja über die Bewertung zu erkennen) suggeriert die zugewiesene Wahrscheinlichkeit einen anderen Status. Wenn wir die Kauf-Wahrscheinlichkeit rein aus den konkreten Informationen bestimmen, haben wir einen zusätzlichen Indikator über die Qualität der Opportunity!
3. Praxisbeispiel: Bewertung einer Opportunity
Wir haben gemeinsam die Bewertung einer Opportunity (Beispiel CRM-Projekt) begonnen. Voraussetzung ist hier natürlich ein gegebener Projekt-Charakter. Über einzelne, dedizierte Informationen lässt sich verlässlich eine Bewertung erstellen. Z.B.:
Dies ergibt dann ein Gesamtbild und eine entsprechend berechnete Kaufwahrscheinlichkeit:
